NEUROMARKETING PARA VENDER MÁS

¿Qué es el neuromarketing?

A través del neuromarketing, se aplican las técnicas de investigación neurocientíficas de toda la vida. Para estudiar cómo impacta el marketing en la mente humana. Por medio de esta ciencia se mide la actividad cerebral del consumidor, para estudiar cómo responde el cerebro de este ante diversos estímulos que tienen que ver con el mundo de las compras, como por ejemplo ante un anuncio. También se puede observar cómo responde emocionalmente la persona ante determinado producto.

Dependiendo de la información que obtengan de estos estudios, las empresas que utilizan el neuromarketing toman decisiones: por ejemplo, cambian elementos de los anuncios de publicidad.

¿Qué técnicas utiliza el neuromarketing?

Como una ciencia que es, el neuromarketing utiliza técnicas neurocientíficas, tales como: la tomografía de emisión de positrones, la encefalografía, la magnetoencefalografía, y la resognancia magnética funcional.

Además de las anteriores, utiliza otras técnicas que no pueden considerarse neurocientíficas, pero que sirven también para observar cómo responde fisiológicamente el individuo ante los estímulos que se le ofrece. Tales técnicas son: medimiento de su ritmo cardíaco, la respuesta galvánica de la piel, el seguimiento ocular y la electromiografía.

Y entonces, ¿por qué compramos, según el neuromarketing?

Ni siquiera el propio consumidor es consciente la mayoría de las veces de por qué compra. Pero el neuromarketing tiene cada vez más respuestas sobre cómo se comporta nuestro cerebro ante los estímulos que el marketing le ofrece. Un especial papel cobran en este proceso las emociones.

¿Qué emociones nos influyen a la hora de comprar?

El neuromarketing ha estudiado qué tipo de sensaciones son las que agradan al cerebro a la hora de comprar, de cuáles huye y ante cuáles simplemente no responde. Vamos a analizar a continuación qué busca la mente y qué no a la hora de comprar.

¿Qué busca el cerebro? En primer lugar, busca la novedad. Porque esto es lo que produce ciertas sustancias cerebrales que nos hace estar especialmente pendientes. El comprador responde con especial interés cuando se le ofrece un producto nuevo, o uno que ya conocía pero desde un punto de vista que no conocía antes.

Otras sensaciones que buscamos es sentirnos bien y ser recompensados. Cuando nos sentimos así, el cerebro produce dopamina, una sustancia que puede llegar a resultar adictiva. Por eso, si en el proceso de compra el producto se ofrece de forma que hace sentirse bien y que recompensa el comprador, este sentirá tal bienestar, que puede llegar a convertirse en un adicto a las compras, por la acción de la dopamina.

El consumidor también busca aprender algo con sus compras. Se trata de una cuestión de supervivencia: el ir aprendiendo cosas nuevas nos ha hecho evolucionar como especie, hasta encontrarnos en el punto en el que estamos a día de hoy. Cuando compramos algo, inconscientemente estamos esperando que ese producto tenga un papel en nuestra vida, y que nos aporte algo que no teníamos en ella.

A la hora de comprar, la mente rehuye del dolor. ¿Quién no ha escuchado alguna vez a alguien decir que cuando se siente mal, se va de compras y se siente mejor? Esto es porque el cerebro produce endorfinas al comprar. Cuando hacemos una compra, estamos intentando solucionar un problema o cubrir un vacío con el producto que adquirimos.

La mente busca vivir cosas nuevas, y expresar lo que siente. Cuando lo hace, el cerebro libera serotonina, que regula el estado de ánimo de las personas. Si compramos algo que despierta una emoción en nosotros, nos sentimos bien y necesitamos hacer partícipes a las demás personas. Por eso somos tan proclives a contar lo que nos hemos comprado.

El vendedor, para tener éxito con sus ventas, tiene que meterse de lleno en el mundo emocional del comprador, sensibilizándose con él. Tiene que mostrar su producto de tal forma que el consumidor lo vea como una solución a un problema, como algo que le va a enseñar algo que no sabía, o simplemente como algo que le va a hacer sentir muy bien.

Teniendo en cuenta todo esto, los estudios de neuromarketing comienzan a arrojar resultados en cifras, relativos al comportamiento humano a la hora de comprar.